Je kent het vast wel: je hebt net je eten op tafel staan en de telefoon gaat. Eigenlijk niet veel zin, maar toch neem je hem maar op: een verkoper die u echt een uniek aanbod mag doen! Alleen vandaag! Je zou wel gek zijn als je het aanbod niet aannam!!!!

We denken allemaal: bah, weer zo’n vervelende verkoper, ik wil nu gewoon gaan eten. Maar de meesten van ons zijn te beleefd om direct de verbinding te verbreken. Uiteindelijk hangen we langer aan de telefoon dan we zouden willen en in ongeveer de helft van de gevallen hebben we ook nog iets gekocht of in elk geval toegezegd dat ze ons informatie mogen toesturen, zonder dat we dat eigenlijk willen. Hoe komt dat toch? Bij verkoop aan de deur gaan we zelfs nog vaker over stag.

Toen ik marketing studeerde kregen we onder andere het vak psychologie en dat is niet voor niets. Verkopen is vaak niet meer dan heel handig allerlei psychologische trucjes inzetten.  Om je in het vervolg beter te wapenen tegen verkoop trucjes is het handig om ze te herkennen:

• Consistentie – Als we a hebben gezegd moeten we ook b zeggen
  De meeste verkooppraatjes beginnen met een vraag waar vrijwel iedereen ja op zal moeten zeggen en dat is niet voor niets. Wij mensen zijn nu eenmaal zo geprogrammeerd dat we graag consistent gedrag vertonen. Dus als we met de eerste vraag hebben ingestemd, is de kans dat we op de vervolgvragen ook instemmend antwoorden heel groot.
• Wederkerigheid –  jij hebt iets voor mij gedaan, nu moet ik wel iets voor jou doen
  De verkoper verleent een gunst:”eigenlijk mag ik van mijn baas niet zulke hoge kortingen verlenen, maar zo’n goede klant willen we graag behouden”. Gunst 1 is de korting en gunst 2 is het feit dat voor jou een uitzondering wordt gemaakt, dan moet je toch wel erg onbeleefd zijn om niet iets terug te doen.
• Sociale druk – je bent al ergens klant en wil dat de organisatie goed over je blijft denken
  Al dan niet waar, worden we regelmatig benaderd met verkooppraatjes die: ‘speciaal voor onze trouwe klanten’ zijn.  Beiden bovengenoemde principes komen hier een beetje in terug. We zijn al klant (of denken dat te zijn) en vertonen graag consistent gedrag en we voelen vaak toewijding voor organisaties waar we al eerder voor hebben gekozen, dus zijn we eerder geneigd op een aanbod als dit in te gaan.
• Sociale bewijskracht – we zijn en blijven kudden dieren
  Dit principe wordt in vele vormen toegepast. Op websites bijvoorbeeld door heel slim te laten zien wat anderen die dit product kochten ook hebben gekocht, of door meest populair eerst te laten zien. Immers, anderen vonden het goed, dus zal het wel goed zijn. Maar ook door er aan te refereren dat al … mensen u voor gingen en je toch niet achter wilt blijven. Zeker bij de jeugd werkt dit principe uitstekend. Je wilt niet buiten de boot vallen door niet de nieuwste telefoon/merk kleding etc. te hebben.
• Schaarste – wees er snel bij, want op is op
  Voor producten die schaars zijn geldt dat we snel moeten beslissen, voor het te laat is. Dat geldt voor beperkte leverbaarheid tot, dit aanbod geldt alleen vandaag. Bovendien denken we dat schaarse goederen waardevoller zijn.
• Autoriteit – wetenschappelijk bewezen
  Bij dit principe wordt ingespeeld op onzekerheid. Van wasmiddelen tot cosmetica, we worden overstelpt met wetenschappelijk onderzoek en allerlei specialisten die verzekeren dat dit echt het product is dat u nodig heeft, of het beste is. Ook sommige verkopers werpen zich op als deskundige door bijvoorbeeld met vaktermen te strooien.
• Inspelen op iemands gemoedstoestand-  Omdat we het waard zijn!
  Deze techniek wordt ook veelvuldig gebruikt. Ik refereer alleen al naar een cosmeticalijn die deze slogan al jaren gebruikt en je kunt vast invullen wat ik bedoel. Maar ook met zinnen als: wil je gezonder leven…; gun je zelf…; stel je eens voor…;
  Natuurlijk willen we het beste voor onszelf, dus stemmen we sneller met het aanbod in.

Maar wie echt het beste voor zichzelf wil, laat zich niet (mis)leiden door alle verkooptrucs en is de volgende keer alert als bovengenoemde technieken aan bod komen. Maak er eens een spelletje van door de bovengenoemde technieken op de verkoper terug te kaatsen.  En ben je daardoor een keer onbeleefd, bedenk dan dat iemand bewust dingen aansmeren die hij/zij eigenlijk niet wil nog veel onbeleefder is.